Андрей Нагин, известный в социальных сетях как Mag Cheese, всего за семь лет сумел превратить свое хобби в успешный бизнес. Сегодня он не только производит качественные крафтовые сыры, но и развивает в стране культуру употребления этого продукта. Владелец сыроварни Stella Alpina рассказал Comode.kz, как решил освоить новое для Казахстана направление в бизнесе, и поделился секретами привлечения клиентов.
Как и почему вы начали заниматься производством сыра?
Я телеком-аналитик и успешно реализовал много крупных проектов. Но я с детства очень люблю сыр. Мы уже давно с семьей живем за городом. Мой сосед пас своих коров высоко в горах, я наблюдал за ним и думал, что молоко должно быть очень вкусное. Попробовал и решил, что буду варить сыр. Пересмотрел много видео на YouTube на тему домашнего производства, оказалось, что все это ерунда. И я подошел к процессу иначе. Начал искать знакомых в России и Европе, которые могли бы меня проконсультировать, среди них были технологи, и я у всех понемногу учился. Через какое-то время молочник свой товар уже только мне возил. У нас все участки на лугах, где паслись коровы, были пронумерованы. Мы смотрели, как какая трава влияет на вкус молока и сыра. Научно ко всему подошли. Меня это очень затянуло. Я открыл свой канал на YouTube Mag Cheese, снимал видео, варил сыр и угощал друзей. Через пару лет жена предложила мне изучить рынок. У нас своя аналитическая компания.
Ниша оказалась свободна?
Мы провели опросы в 16 городах, и выяснилось, что ни производителей, ни потребителей нет. То есть потребители есть, но они в вопросах выбора и употребления сыра неграмотные. В этом нет их вины, просто в нашей стране эта культура не развита. Встречаются, конечно, любители сыров, кто действительно разбирается в сортах и во вкусах, но их единицы. Наш опрос показал, что в среднем казахстанцы едят сыр два раза в неделю. В Европе, например, два раза в день. Большинство респондентов не могли назвать даже четыре варианта употребления сыра. Ситуация уникальная. И в этих условиях нужно было создать не только правильную модель бизнеса, но и начать развивать культуру. Сейчас мы не только производим сыр, но и являемся учредителями сырного фестиваля, вносим вклад в развитие отрасли и готовим кадры. Я вхожу в учебный совет Алматинского технологического института.
Сложно было открыть бизнес в условиях такого неподготовленного рынка?
Высшее техническое образование, полученное в правильном учебном заведении, позволяет вам освоить любую другую профессию. Я окончил Карагандинский политехнический институт. Это не какие-то современные курсы типа «Стань лидером». Я производственник. И учился у лучших. Поэтому создаю системы, которые работают несмотря ни на что. К этому проекту я подошел с экономической моделью, с автоматизацией и внутренними стандартами качества, обучил весь персонал от и до. Ситуация на рынке уникальная, использовать французское и итальянское оборудование эффективно было нельзя. Я понял, что мне нужны небольшие быстро работающие сыроварки, которые бы позволяли производить много сортов, но в небольшом количестве. У нас правило: на витрине не должно быть менее 40 видов продукции. И мы прогнозируем их реализацию. А все производство выстраиваем в соответствии с продажами. Мы все анализируем. Например, сегодня дождь и покупателей будет меньше, а завтра – большой заказ от ресторана и нужно увеличить производство. Наше оборудование позволяет нам быть гибкими. Мы можем варить и 20 литров, и 2 тонны. Без такой системы мы бы просто не выжили.
Люди часто говорят, что у меня сложно бизнес построен, но на самом деле он построен правильно, потому что если сделать проще, то ничего работать не будет.
Какие инструменты продвижения бизнеса вы использовали? Как привлекали клиентов?
Я знаю, как создаются информационные поводы. Мы заранее готовили аудиторию. Люди ко мне не просто так пришли. До открытия бизнеса я продвигал себя в социальных сетях как частный сыровар. Я делал сыр и предлагал людям его попробовать. Просто готовил и дарил его тем, кто хотел. Так я нарабатывал клиентов. Мы открыли магазин в мой день рождения, и люди, мои подписчики, пришли меня поздравлять. У нас огромная очередь была.
Кроме того, мы подготовили продавцов. Они правильно работают с постоянными и новыми клиентами. Да и сам товар говорит за себя. Поэтому с первого дня у нас полная окупаемость и нулевые рекламные затраты. Конечно, мы не зарабатываем миллиарды, но мы развиваемся на собственные деньги.
То есть залог вашего успеха – в личной коммуникации с клиентами?
Это основная часть успеха. Я 80 процентов клиентов знаю лично, и они всегда могут дать обратную связь. К нам очень мало претензий, но, если они есть, я их рассматриваю сам. Люди мне доверяют, потому что я лично занимаюсь контролем качества. Мы месяцами можем отрабатывать какой-то рецепт. У нас 11 видов уникальных сыров, на которые мы оформили авторские права. И этот магазин – визитная карточка огромной работы, которая стоит за ним. Я не побоялся поставить свое имя на этой продукции, потому что отвечаю за ее качество.
Когда к вам клиент приходит впервые и не может определиться с выбором, что вы ему рекомендуете?
У нас есть правило дегустации. Все сыры на витрине раскладываются по степени насыщенности вкуса – человек пробует сначала менее насыщенные сорта, потом переходит к более насыщенным и смотрит, что ему нравится. Мы также рекомендуем сочетания. У людей много предубеждений, но мы их разрушаем. Например, у нас есть очень соленый сыр Salt Hill, у него два с половиной года выдержка. К нему подходит Metaxa, у этого напитка послевкусие изюма. А Cointreau имеет апельсиновый вкус и с нашими плесневелыми сырами сочетается идеально. Или ту же брынзу хорошо подавать с яблочным джемом. Люди пробуют, их новые вкусы впечатляют и они сразу покупают товар. Мы таким образом доносим до потребителя, как правильно употреблять сыр.
Какие продукты, помимо сыра, вы сейчас производите?
Мы производим молочную продукцию, потому что нашим потребителям она тоже нужна. У нас есть молоко, сыворотка, кефир, йогурт, деревенская простокваша, козье молоко и козьи сливки. Также мы выпускаем один сорт колбасы по ГОСТу 1975 года и копченую грудинку.
Может ли простой потребитель отличить качественный сыр от некачественного?
Это очень сложно. Нужно разбираться в сортовых признаках и качественных соответствиях. Это без хорошего образца очень трудно сделать. Например, люди пробуют моцареллу в Италии где-то в туристических местах и принимают ее за эталон, а она могла быть не очень качественной. Возникает искаженное восприятие. Кроме того, химия не стоит на месте и сейчас уровень фальсификации продукции просто невероятный. Даже я могу ошибиться. Но важно понимать, что хороший сыр не может быть дешевым, потому что себестоимость у этого продукта высокая. То же молоко для его производства должно быть высочайшего качества – от этого зависит вкус.
Период карантина был сложным для вашего бизнеса?
Конечно. Но мы в карантин снизили цены на доставку, потому что испытывали моральную ответственность перед нашими клиентами. У наших потребителей есть дети, которые только нашу молочку пьют. Мы работали для них.
Важно отметить, что за три года с момента открытия мы ни разу не меняли цены на наш товар, несмотря на изменения экономической ситуации в стране. Мы таким образом демонстрируем стабильность, и это для меня и моего партнера по бизнесу вопрос чести.
Как вы работаете с ресторанами?
Для ресторанов у нас есть план заказов. Мы установили стандарт – срок реализации 2 дня. Поэтому шеф-повара ежедневно у нас оформляют заказы, чтобы потребитель нашего сыра и в ресторане получал свежий продукт.
Мы таким образом воспитываем культуру потребления сыров. Работаем грамотно с ресторанами, обучаем. Помогаем частным сыроварням, проводим бесплатные консультации, а в рамках нашего сырного фестиваля организовываем закрытые дегустации и мастер-классы.
Как вы подбираете сотрудников?
Все мои проекты нетипичные, и нет готовых специалистов. Я сам создаю кадры. У меня большой опыт, я неоднократно собирал команды, и все они были очень эффективные. Какой-то методики по подбору кадров, которую я мог бы описать, у меня нет. Но я к каждому человеку подхожу персонализировано и очень внимательно. Резюме чаще всего не читаю, просто смотрю на человека. Если мне что-то интересно узнать, я могу позвонить на предыдущее место работы. Но всегда сам принимаю решения и сам даю человеку возможности. У меня на каждом месте работают очень заинтересованные люди, которые глубоко погружаются в процессы, а я им стараюсь всегда хорошо платить.
Какими качествами нужно обладать, чтобы построить успешный бизнес?
Мозгами. У меня мама педагог с сорокалетним стажем. Она всегда говорила, что самая сложная наука – это букварь. Если ты его освоишь, то и все остальное тоже сможешь, потому что обо всем буквами написано.
Вообще нет какого-то одного рецепта. Важна ответственность. Я всем рекомендую посмотреть документальный фильм «Сны Дзиро о суши» (Jiro Dreams of Sushi, 2011). У героя этого фильма три звезды Мишлен. Знаете, куда он пошел, получив очередную звезду? В свой ресторан, потому что его рабочий день не был закончен. Если каждый бизнесмен будет так относиться к своему делу, у нас будет рай.
Автор: Анастасия Брейвинская