Galamilk: как вырастить поколение супергероев в Казахстане

Жулдыз Кожаханова сделала карьеру в фармбизнесе, получила степень MBA, доросла до позиции маркетинг-директора, но в какой-то момент поняла: ее настоящее призвание – создавать натуральные продукты. Беспокойство о качестве питания собственных детей стало для нее решающим мотивом. Вместе с мужем они купили землю и начали разводить коз, а в 2019 году появился бренд Galamilk. Сегодня в его линейке – молоко, сыворотка, творог, йогурты, мороженое, десерты и даже косметика на основе молочной сыворотки. 

Мы попросили Жулдыз рассказать, с чего начинался бизнес, какие трудности пришлось преодолеть и что стоит за миссией бренда – вырастить поколение супергероев.

До создания собственного бренда вы много лет работали в фармацевтической отрасли. Как пришло решение уйти и запустить Galamilk? 

Я сама врач, мой муж тоже. Когда я в 2002 году окончила институт, профессия врача не давала возможности достойно зарабатывать. Полгода я проработала по специальности и ушла в фармбизнес. 

В этой сфере я развивалась 16 лет, получила степень MBA, занимала разные должности, в основном в маркетинге. Последняя позиция – маркетинг-директор. На тот момент я реализовала все карьерные амбиции, просто вдруг почувствовала: дальше в бизнесе расти не хочу, хочу независимости.

Параллельно меня всегда беспокоило, чем мы кормим детей. Как педиатр, я чувствовала: с продуктами что-то не так. Старший сын рос (он 2000 года рождения), а на рынке только привозные овощи и фрукты. Хотелось чего-то натурального. 

Мы купили землю под ферму, чтобы кормить детей полезными продуктами. Начали ее обустраивать, проводить коммуникации. После поездки в Италию я вдохновилась сырами – моцареллой, бурратой, страчателлой. В 2009 году таких в Казахстане почти не было. Думали открыть сыроварню, даже мечтали завести буйволов или яков – у них молоко ценнее.

Но участок оказался в зоне поселка. Сначала вокруг никого не было, а потом появились соседи, школа в 500 метрах от нас. Мы узнали, что одна ферма рядом закрылась из-за запаха крупного рогатого скота. Пришлось думать над новым планом. Тогда супруг предложил разводить коз.

Мы даже толком не изучали вопрос, просто начали. И оказалось, что козье молоко – как раз то, что нужно. Мы врачи, я еще и аллерголог, поэтому знала, что коровье молоко часто вызывает аллергию и может быть фактором риска возникновения некоторых заболеваний. 

В итоге в 2019 году мы запустили производство. Зимой козы отдыхали, а в апреле начался карантин. Но мы оказались в нужное время в нужном месте: с первого дня мы продавали все, что производили.  

То есть рынок как будто ждал вашу продукцию?

Да. Но были и другие фермы в Алматы, в Астане. Они были крупнее нас, но не занимались продвижением и брендингом.

Рынок в целом еще не был сформирован. Все шесть лет мы, по сути, его строили. Сейчас появляются новые игроки, они выходят уже в «прогретый» рынок. Некоторые производители даже повторяют за нами один в один. В Алматы появился «конкурент», хотя пока я его таковым не считаю. Мы еще слишком маленькие, чтобы делить рынок. Важно вместе обучать клиентов культуре потребления и знакомить с новыми вкусами. 

Когда вы запускали бренд, у вас была какая-то рекламная кампания или вы просто запустили продажи и рынок отреагировал? 

Все было органично. Я просто сделала первый пост в Instagram, и сразу пришли покупатели. Первые четыре года весь трафик шел только оттуда. Потом уже появилась команда маркетинга и продаж, мы начали участвовать в офлайн-мероприятиях, ярмарках, проводить дегустации.

В какой момент вы поняли, что пора увеличивать обороты и запускать новые продукты?

У нас всегда было узкое место – удои. Чтобы расширить линейку, нужно было увеличить количество сырья. Сначала были творог, молоко, сыворотка, йогурт. Но дети росли, им хотелось сладкого. Дочка – моя домашняя фокус-группа. Сначала соглашалась, потом сказала: «Не буду пить твой йогурт». Так появилась линейка подслащенных продуктов – без сахара, с безопасными подсластителями.

Мы добавили свои ягоды, ввели новые пробиотики, 14 штаммов, которые укрепляют микробиом и способствуют синтезу витаминов группы В. 
Сделали 14 видов мороженого и десерты. Мы решили не гнаться за количеством клиентов, а увеличивать средний чек: для каждого члена семьи есть что-то свое – йогурт, мороженое, десерт.

Плюс зимой молока мало, и нам нужно было занять сотрудников, чтобы не распускать команду. Так появились кокосовые йогурты. Мы не покупаем готовое молоко, а делаем его сами из мякоти, чтобы контролировать состав. Это сложнее, но так безопаснее для потребителей. 

Из оставшегося жмыха начали делать печенье и пряники. Они получились вкусные, хотя и не совсем веганские – мы добавляем яйца и топленое масло. Но состав всегда достойный.

Сейчас хотим расширять эту линейку. У нас вообще очень много идей. У меня классная команда. Наш технолог – женщина с огромным опытом, всю жизнь работала в молочной промышленности. Ей за 60, но она энергичная и любит создавать новое. Благодаря ей мы смогли сделать, например, мороженое без сахара, а это очень сложно.

У вас получается почти полный цикл производства?

Да. Для кокосовой линейки закупаем только мякоть, ягоды частично выращиваем сами. Очень внимательно подходим к выбору поставщиков. Мы используем только те закваски, которые подтверждаются халал-сертификатом. С фермерами тоже работаем, обучаем, чтобы уход за козами был на уровне. Каждая партия молока проходит лабораторный контроль, при необходимости мы можем отказать в приеме.  

А что для вас самое сложное в бизнесе?

Команда. Мы доросли до момента, когда нужны специалисты более высокого уровня. Идет трансформация, ищем новых людей.

Второй момент – селекция. Раньше мы делали ставку на количество, теперь оставляем только высокоудойных коз, чтобы улучшать качество и объемы молока.
И, конечно, рынок. Не все понимают, почему должны платить в пять раз дороже за йогурт без красителей и сахара. Осознанных потребителей пока мало. Это сдерживает масштабирование.

Как бы вы охарактеризовали миссию вашей компании? Хотите ли продавать продукт за пределами Казахстана?

Вырастить поколение супергероев. За шесть лет стало понятно, что дети, которые росли на нашей продукции, действительно крепче и здоровее. Я верю: когда у человека хорошее здоровье, он может реализовать больше планов.

Наши потребители дают нам силы, их благодарность помогает не опускать руки. Первые два года мы работали в ноль, даже в минус, и только поддержка клиентов держала нас на плаву.

Сейчас мы развиваем и косметическую линейку из молочной сыворотки. У нас есть шампунь, бальзам, крем для тела. Я сама пользуюсь – волосы блестят, кожа живая. Сначала хотим завоевать Казахстан, потом выйти на экспорт.

Какой совет вы бы дали молодой женщине, которая хочет попробовать себя в агробизнесе в Казахстане?

Нужно просто делать. Идти к цели каждый день, пусть и маленькими шагами. Бывают периоды, когда опускаются руки – у каждого бизнеса есть «долина смерти». К этому нужно быть готовым. Но настоящий успех приходит не к тому, у кого самая гениальная идея, а к тому, кто каждый день продолжает делать свое дело.